Asiakastuntemus ratkaisee elintarvikkeiden vientimenestyksen

Asiakastuntemus ratkaisee elintarvikkeiden vientimenestyksen

Kenelle ja minne? Näihin kysymyksiin on jokaisen vientiin tähyävän yrityksen vastattava ennen tuotekehitystä ja jakelukanavan rakentamista.

Kesäkuussa päättynyt kaksivuotinen Finnish Food Innovations -ohjelma opasti suomalaisia elintarvikealan yrityksiä kehittämään asiakaslähtöisiä tuotteita vientimarkkinoille.

– Suurin osa alan yrityksistä on Suomessa varsin pieniä. Suuryrityksiä on vähän ja keskisuuriakin vain rajallinen määrä. Mutta sinänsä yrityksen pieni koko ei ole este kansainvälistymiselle. Tärkeintä on miettiä oikea strategia ja kohdeasiakkaat ja toimia ehkä alihankintamallien kautta tai muuten verkostoitua, ohjelmaa vetävän Fennopromon Eeva-Liisa Lilja kertoo.

Kotimarkkinoilla rajat tulevat pian vastaan. Jos yritys haluaa kasvaa, on uusia asiakkaita etsittävä kansainvälisiltä markkinoilta. Meneillään olevien vientihankkeiden myötä on käynyt selväksi, että maailmalla on kysyntää suomalaisille elintarvikkeille.

– Nyt kuluttajat hakevat puhtautta, aitoutta, jäljitettävyyttä, turvallisuutta ja terveysvaikutuksia. Ne ovat kaikki asioita, jotka ovat yhdistettävissä suomalaiseen ruokaan, Lilja toteaa.

Kotimaan hitillä ei pärjää

Liljan mukaan vientiin sopiva tuote ei välttämättä ole samanlainen kuin kotimaan hittituote.

– Suomessa elintarvikkeen on puhuteltava mahdollisimman laajaa kuluttajajoukkoa. Kansainvälisillä markkinoilla on sen sijaan segmentoitava tarkemmin ja tuote on rakennettava vastaamaan juuri tavoitellun asiakasryhmän tarpeeseen.

Tämä kannattaa, koska tarkkaankin rajatussa segmentissä on paljon potentiaalisia ostajia.

– Tuotteen ominaisuudet suhteessa kuluttajan tarpeeseen ratkaisevat, Eeva-Liisa Lilja painottaa.

Kansainvälisisissä työpajoissa verkostoiduttiin kohdemaan asiantuntijoiden kanssa ja pohdittiin mm. tuotekonseptointia

Tieto lisää onnistumisen mahdollisuuksia

Finnish Food Innovations on keskittynyt tuotteiden räätälöintiin vientiä varten. Ohjelman puitteissa on tehty mukaan fact finding -matkoja Ruotsiin, Britanniaan, Espanjaan, Saksaan, Japaniin ja Kiinaan. Ohjelmaan on osallistunut noin 160 yritysten edustajaa.

– Jokaisen matkan yhteydessä järjestettiin kolme työpajaa, joissa käytiin läpi tuotekonseptointia kohdemaiden asiantuntijoiden kanssa.

Onnistunut kansainvälistyminen koostuu useasta vaiheesta.

– Markkinatutkimus, tuotekehitys, kuluttajatutkimus, tuotekehitys, pakkaussuunnittelu, brändinrakennus, rahoitus ja strategia, luettelee Lilja etappeja.

Jos kaikki menee putkeen, voi uuden tuotteen saada kansainvälisille markkinoille puolessatoista vuodessa.

– Mutta tämä tarkoittaa todella sitä, ettei tule mitään viivästyksiä tai tyhjäkäyntiä ja että koko kaupallistamisprosessi on kunnossa.

Tuotepakkausinnovaatioita

Pienet pärjäävät yhdessä

Ohjelman aikana on yritysten välille syntynyt yhteistyömalleja, joissa yhdellä on esimerkiksi raaka-aine, toisella tuotantotilat ja kolmannella välineistö.

– Monet ovat myös systematisoineet tuotekehitysprosessiaan ja löytäneet uusia mahdollisuuksia markkinoida.

Verkostoituminen on lisännyt yhteistä osaamista ja tehostanut innovointia.

– Lisäksi ohjelma on valanut uskoa siihen, että Suomesta voi tulla kansainvälisesti menestyviä elintarvikeinnovaatioita, Eeva-Liisa Lilja sanoo.

Tutustu Finnish Food Innovations -verkkosivuihin, löydät sieltä runsaasti tietoa ja materiaalia. 

Finnish Food Innovations -ohjelman on rahoittanut Manner-Suomen maaseutuohjelma 2014-2020.

6.8.2018